19. Negociación

Según Stoner, el conflicto implica un desacuerdo en cuanto a la asignación de recursos escasos o un choque entre metas, estatus, valores, percepciones o personalidades. Dado la anterior, tenemos que la negociación nos puede ayudar a manejar conflictos de todo tipo, de manera más efectiva y satisfactoria para las partes.

Entendemos a la negociación como un proceso en el cual las partes involucradas llegan a acuerdos sobre puntos de vista diferentes y donde la comunicación tiene un papel importante.

Según Lewicki y Litterer las situaciones de negociaciones están definidas por tres características:

1. Existe un conflicto de intereses entre dos partes o más; es decir, lo que una quiere no siempre es lo que quiere la otra.

2. No existe una serie fija de reglas o procedimientos para resolver el conflicto, o bien las partes prefieren trabajar ajenas a la serie de reglas y procedimientos para inventar su propia solución al conflicto.

3. Las partes podrían buscar un arreglo, que alguien desista, acabar con el conflicto o llevar la disputa a una autoridad superior para que resuelva.

Finalmente, según Stoner, el proceso de negociación depende de:

1. Que una de las partes considere que sus intereses dependen de la otra.

2. El grado de confianza o desconfianza que se tengan las partes.

3. La capacidad de una parte para comunicar con claridad y convencer o forzar a la otra de que acepte su punto de vista.

4. Las personalidades y las idiosincrasias de las personas involucradas.

5. Las metas y los intereses de las partes.

Junio 2023